Resumen ejecutivo
Si tus deals tardan meses, ABM orquestado es la vía. Este playbook combina listas dinámicas, creatividades por rol y sales plays coordinados.
Problemas que resuelve
- Listas estáticas que se quedan obsoletas al mes.
- Campañas sin personalización por cuenta o rol.
- Ventas sin contexto de marketing ni señales de intent.
- Falta de medición de oportunidades influenciadas.
Contenido
Listas vivas y señales de intent
El corazón del ABM es la lista. Usa datos firmográficos y de intent para activar y pausar cuentas semanalmente.
- Fuentes: intent data, visitas anónimas a pricing, descargas técnicas y menciones en medios.
- Capas: industria, tamaño, stack, señales de compra y rol decisor vs. influenciador.
- Reglas de entrada/salida: si baja intent 2 semanas, pasa a nutrición ligera.
Orquestación multicanal por rol
Coordina paid, email, social e inbound con mensajes por rol y etapa.
- Secuencias outbound para decisores + remarketing con prueba social.
- Ads con creatividades por dolor: riesgo (CFO), integración (CTO), valor (VP Marketing).
- Contenido por etapa: one-pager, caso corto, demo guiada grabada.
Sales plays y SLAs claros
Ventas debe seguir la misma coreografía que marketing.
- Playcards por industria: objeciones frecuentes y respuestas.
- Alertas al SDR cuando una cuenta suma intent alto o visita pricing x3.
- SLA de contacto <15 minutos en picos de intent.
Medición: oportunidades influenciadas y velocidad
Mide la salud del programa por oportunidades y velocidad, no solo clics.
- KPI: cuentas activas, oportunidades influenciadas, cycle time y win rate.
- Atribución simple: participación de canales en oportunidades y revenue.
- Revisión quincenal: matar tácticas sin lift y duplicar las de mejor LTV/CAC.
Puntos clave
- Listas dinámicas con intent y reglas de salida.
- Mensajes y creatividades por rol y etapa.
- Sales plays sincronizados con marketing y SLAs estrictos.
- Mide oportunidades influenciadas y velocidad de venta.
Checklist accionable
- Lista activa con señales de intent y owner asignado
- Secuencias y ads por rol (CFO/CTO/VP)
- Alertas de intent conectadas al CRM
- Dashboard de oportunidades influenciadas y cycle time
- Retro quincenal con ventas y marketing