Resumen ejecutivo
El scoring clásico se queda corto. Integra uso de producto y señales de intent para priorizar leads y no quemar al equipo.
Problemas que resuelve
- Scoring basado solo en firmographics.
- Sales recibe leads fríos y pierde tiempo.
- Sin feedback loop para ajustar pesos.
Contenido
Definir señales de fit e intent
Equilibra quién es (fit) y qué hace (intent).
- Fit: industria, tamaño, rol decisor.
- Intent: vistas de pricing, uso de features core, sesiones activas.
- Pesos distintos por canal de origen.
Integrar datos de producto
Conecta el producto al CRM/marketing automation.
- Eventos in-app a HubSpot/Salesforce.
- Umbrales: activación, uso recurrente, adopción de feature clave.
- Alertas automáticas al SDR si supera umbral.
SLAs y rutas automáticas
Define qué pasa cuando un lead cruza el umbral.
- SQL automático cuando score >80.
- Rutas: ventas, nurture o producto-led onboarding.
- Notificaciones y tareas con contexto.
Feedback loop y optimización
Ajusta pesos con datos reales.
- Revisión mensual con ventas: precisión del score.
- Análisis de cierres y pérdidas para recalibrar.
- Documenta cambios y mide impacto en win rate.
Puntos clave
- Scoring híbrido fit + intent con datos de producto.
- Rutas automáticas y alertas para leads calientes.
- Feedback mensual para recalibrar y mejorar win rate.
Checklist accionable
- Eventos in-app conectados al CRM
- Pesos por fit e intent documentados
- Umbrales claros y rutas automáticas
- Alertas al SDR para leads calientes
- Review mensual de precisión del score