Resumen ejecutivo
Si cada lead recibe el mismo trato, se quema pipeline. Este playbook te muestra cómo priorizar, nutrir y entregar leads listos a ventas con datos limpios.
Problemas que resuelve
- No hay scoring y el equipo comercial pierde tiempo con leads fríos.
- Handoff desordenado: campos incompletos y falta de contexto.
- Campañas de nurturing genéricas sin variación por segmento o comportamiento.
- Reportes inconsistentes por falta de normalización de datos.
Contenido
Definir segmentos y señales de intención
Parte de la segmentación para que el scoring sea real. Define señales firmográficas, demográficas y de comportamiento.
- Segmentos base: industria, tamaño, modelo (SaaS, services), país y stack tecnológico.
- Señales de intención: visitas a pricing, número de usuarios activos en trial, eventos in-app clave y descargas de assets de BOFU.
- Campos obligatorios en formularios + enriquecimiento automático (Clearbit/ZoomInfo) para evitar fricción.
Lead scoring híbrido: fit + intent
Combina fit (quién) e intent (qué hace). Ajusta pesos por canal para evitar sesgos de ads.
- Score de fit (0-50): rol decisor, industria objetivo, tamaño de cuenta.
- Score de intent (0-50): vistas de pricing, solicitudes de demo, uso de features clave, engagement en emails.
- Umbrales claros: MQL (60), SAL (70), SQL (80). Triggers automáticos hacia SDR con contexto.
Nurtures multicanal y personalización ligera
Crea journeys diferenciados por segmento y nivel de intención. Usa email, in-app y retargeting coordinados.
- Secuencia de bienvenida (5 correos): valor, caso similar, objeciones, ROI, CTA demo.
- Ramificación por comportamiento: si no abren en 7 días, mover a secuencia de engagement con contenido educativo.
- Retargeting sincronizado: creatividades alineadas a etapa (awareness, evaluation, purchase).
- Mensajes in-app para usuarios de trial con tips personalizados por uso de features.
Handoff a ventas y SLA claros
Un buen handoff evita repetición de preguntas y acelera el cierre.
- Registro automático en CRM con origen, campaña, activos consumidos y score.
- Tareas para SDR con snippets de contexto y plantilla de primer contacto.
- SLA: respuesta en <15 minutos para leads calientes; alertas a managers si se incumple.
- Closed loop: feedback de calidad de leads para ajustar scoring y creatividades.
Medición: pipeline, no solo aperturas
Mide lo que mueve revenue. Ajusta campañas con base en pipeline y win rate, no en CTR.
- Panel unificado: MQL, SAL, SQL, pipeline generado, win rate, ciclo de venta y CAC por canal.
- Atribución simple al inicio (position-based) y evoluciona a data-driven cuando haya volumen.
- Pruebas controladas: cambia un elemento por vez en nurtures (asunto, CTA, offer) para aislar impacto.
Puntos clave
- Segmenta y define señales antes de automatizar.
- Scoring híbrido fit + intent con umbrales claros.
- Nurtures multicanal con ramificación por comportamiento.
- Handoff limpio a ventas y reporting centrado en pipeline.
Checklist accionable
- Campos normalizados y enriquecimiento automático activo
- Scoring configurado con pesos y umbrales MQL/SAL/SQL
- Journeys de email + retargeting sincronizados
- Tareas y SLA automáticos para SDR
- Dashboard de pipeline por canal y cohorte